Het is dan ook geen verrassing dat grote retailers nu inzetten om resale te faciliteren en te integreren in hun bestaande businessmodel om zo hun inkomstenstroom te vergroten.
IKEA test haar resale-platform in de VS, Zalando zet advertenties in bushokjes in om haar resale-mogelijkheden aan te prijzen en H&M heeft samen met Selly een resale-platform ingericht. Zelfs Gucci is overstag en ziet reselling als mogelijkheid om nieuwe (vooral jonge Gen Z-) klanten aan te trekken. Nu lijkt het er op dat dit alleen voor de grote merken is weggelegd, maar niets is minder waar. Zeker nu de technische oplossingen die resale mogelijk maken ook voor kleinere bedrijven beschikbaar zijn, is het voor ieder merk haalbaar om resale te integreren in haar businessmodel.
98% van de consumenten vindt dat merken de verantwoordelijkheid hebben om een positieve verandering in gang te zetten.
(Bron: Futerra consumer research, Juni 2019. Respondenten: 2.400 consumenten in het VK, de VS, Zuid-Afrika en India.)
Vanwaar deze omslag?
Er is een aantal redenen voor merken om hun pijlen nu ook op de resale-markt te richten. Allereerst is het je vast niet ontgaan dat er veel tweedehands handel plaatsvindt. Platforms zoals Vinted en The Next Closet nemen in zeer snel tempo, zowel in populariteit als volume, toe. Maar ook de tweedehands Facebook-groepen en Marktplaatshandel zijn erg populair.
Daarnaast verschuift de wens van de consument. Die willen nog steeds inkopen tegen een scherpe prijs, maar ook producten hergebruiken en daarbij afval en uitstoot verminderen. Resale komt tegemoet aan al die wensen. Zo krijgen klanten van MUD Jeans korting wanneer zij hun oude broek retourneren en wordt de broek gerecycled om te voorkomen dat deze duurzame grondstoffen op de afvalhoop belanden. Denham biedt repair-mogelijkheden om de duurzaamheid van hun producten te verlengen. Voor deze merken heeft resale als doel om een langetermijnrelatie op te bouwen met hun klant en tegelijkertijd de ethische waarde van het merk (nieuw) leven in te blazen.
Het verschil in impact op het milieu door een gebruikt of nieuw product is enorm. De carbon footprint is maar liefst 82% kleiner bij een tweedehands product.
Past resale in mijn merkstrategie?
De keuze voor resale is over het algemeen onderdeel van de sustainability-strategie, maar kan zeker ook worden ingezet om de CLV (customer lifetime value) te verlengen en de aankoopfrequentie te vergroten. Je kan je voorstellen dat klanten hun oude tas, meubelstuk, schoenen of jurk willen verkopen om met de opbrengst een nieuwe aan te schaffen, een soort inruilkorting die we ook kennen uit de autobranche. Of klanten zijn van maat gewisseld en willen hun L graag verkopen om weer iets in een M terug te kopen. De klantdata die je hierbij verzamelt is zeer waardevol in de communicatie met de klant of het klantsegment.
Data die je weer kan gebruiken voor het optimaliseren van je online marketing. Win-win!
Om te peilen of resale voor jouw product de moeite waard is, kan je beginnen met onderzoeken of jouw producten al worden aangeboden op de bekende marketplaces. Is er al tweedehands handel van jouw merk op Vinted, Marktplaats of Facebook-groep te vinden? Als dit zo is, dan ligt er een kans om deze data en cash flows naar je eigen portaal toe te trekken en de consument aan jou te binden.
Er is een aantal businessmodellen die je in kunt zetten als onderdeel van je duurzaamheidsstrategie:
- Peer-to-peer: je brengt koper en verkoper samen.
- Eigen of bestaand resale platform: je bouwt en beheert (al dan niet met een partner) je eigen platform.
- Buy-Back: Jij, of een externe partij, koopt het product terug. Hierbij neem je een financieel risico, je weet immers niet zeker of je het teruggenomen product opnieuw zal verkopen.
- Consignment: Jij, of een externe partij, neemt het product terug en zorgt voor de verdere afhandeling. Hierbij wordt pas afgerekend wanneer het product ook daadwerkelijk weer verkocht is.
De laatste twee modellen zien wij vooral bij luxere merken.
Als je eenmaal een businessmodel hebt gekozen dat bij je past, is het tijd om te kiezen of je zelf een resale-proces gaat opzetten en inrichten, je dit uitbesteedt of doet met een softwareoplossing of met een partner. De voornaamste reden om een partner te zoeken voor de uitvoering van een resale-strategie is omdat zij de handling van het innemen, repareren en verzenden voor hun rekening nemen. Lekker makkelijk!
1. Peer-to-peer
Het peer-to-peer businessmodel is zeer vergelijkbaar met drop shipment. Je faciliteert de transactie en de verzending tussen de koper en de verkoper. Het voordeel hiervan is dat je geen voorraad hoeft te houden. Het kan wel wat klantenservice-activiteiten opleveren, maar dit kan je ook direct tussen kopende en verkopende partij laten plaatsvinden, zoals op Marktplaats. Bij peer-to-peer vindt de afrekening pas plaats nadat de kopende partij het product in goede orde heeft ontvangen.
Voorbeeld: Een voorbeeld van een succesvolle peer-to-peer-oplossing is die van NA-KD.com's Circle. Wanneer een verkoper zich meldt met een product uit een eerder seizoen, gebruikt NA-KD hun originele fotografie en productomschrijving en plaatsen daar weer voorraad achter van het product dat de klant verkoopt. Vervolgens creëert NA-KD een pakbon voor de verkoper en faciliteert de betaling over en weer. Dit biedt tevens een kans om hun eigen retouren en/of out of season-producten weer onder de aandacht te brengen. Je kan nieuwe en tweedehands items in een winkelmandje kopen bij NA-KD. Dit lijkt voor de consument heel logisch, maar is - zoals we allemaal weten - technisch en operationeel gezien een flinke uitdaging. Dat hebben ze mooi ingericht daar bij NA-KD!
Recurate.com helpt Shopify-merchants in Europa om een peer-to-peer resale-omgeving in te richten in hun Shopify-store. Zo bieden ze merken de mogelijkheid om items van hun klanten opnieuw te verkopen. Hoe dat werkt? Een klant logt in in haar account en gaat naar haar bestelgeschiedenis. Daar vindt zij een button om het aangekochte product te verkopen. Nadat de informatie, zoals de staat van het product, de advies verkoopprijs en eventuele foto’s zijn ingevuld en geüpload, ontvangt het merk een notificatie van de aanmelding en kunnen ze het product live zetten. Het mooie is dat Recurate een volledige integratie met Shopify heeft. Zo kan de klant zowel een “pre-loved” als een nieuw product afrekenen.
Resale zorgt in dit geval voor een terugkerende klant waarmee je een duurzame relatie opbouwt.
2. Eigen of bestaand platform
Een andere keuze die je kunt maken is om je resale-producten op je bestaande e-commerce-omgeving aan te bieden, zoals NA-KD dat doet of een apart e-commerce-platform op te zetten, zoals Axel Arigato en Patagonia. Door een aparte e-commerce-omgeving te gebruiken ben je ook in staat om gericht marketingactiviteiten rondom dit product / deze klantgroep op te zetten en je data die je op dat platform verzamelt enkel op resale te focussen.
Een mogelijk interessante oplossing voor resale: een multi-store setup in Shopify Plus biedt je de mogelijkheid tot wel 9 extra stores op te zetten.
3. Buy-Back:
Buy-Back is een model waarbij jij of een third party het tweedehands product direct aankoopt. Het voordeel is dat je meer marge kan maken op de verkoop van een product en/of direct de store credits uit kunt keren aan je klant. Daarmee worden zij gestimuleerd om een nieuwe aankoop te doen. Een nadeel is dat je een inkooprisico loopt op het ingekochte product, je weet immers niet of je het aangekochte product opnieuw zal verkopen.
Het hele in- en verkoopproces voor eigen rekening nemen of je kan een partner kiezen die jou op dit gebied ontzorgt.
Als je dit proces (innemen, schoonmaken, repareren, verzenden) zelf gaat doen, vergt dat wellicht een grotere investering, maar daar krijg je meer controle op het proces voor terug. Als de verwachting van de groei uitkomt, kan dit zomaar een heel lucratieve inkomstenstroom worden. Bovendien heeft het ook impact op je merkbeleving en de aankoopbeleving van mensen. Dit in eigen beheer houden is zeer waardevol. Het is namelijk (veel) duurder en lastiger om nieuwe klanten te werven dan bestaande klanten te behouden. Resale kan hier perfect aan bijdragen en zorgen voor een langdurige relatie met je klant.
Wat Patagonia slim gedaan heeft, is het loyaliteitsprogramma van beide platforms combineren. Klanten van Patagonia kunnen dus op beide platforms hun loyalty credits inwisselen.
Patagonia & Trove (a circular powerhouse)
Patagonia heeft een eigen webshopomgeving met resale-producten, maar heeft de backoffice volledig uitbesteed aan Trove. Trove neemt de producten retour, verzorgt de reparatie en cleaning van producten, fotografeert ze opnieuw en verzorgt de fulfilment. Als consument ontvang je shoptegoed voor je item en dat kan je dan weer gebruiken voor de aanschaf van een nieuw of tweedehands product. Zo zorgt Patagonia dat de liquiditeit - heel slim én duurzaam - binnen het bedrijf blijft.
Shopify-oplossing:
Het is mogelijk om een aparte store op te zetten voor je resale-artikelen. Ook is het mogelijk om shoptegoed, een tegoedbon vanuit de backend van Shopify en/of loyalty credits te registreren en te koppelen aan je gebruikers, bijvoorbeeld via LoyaltyLion of Smile. Er is, voor zover wij weten, nog geen partij die het innemen van goederen en het herstellen en het schoonmaken van de goederen in Europa voor zijn rekening kan nemen, evenals de fulfilment erna. Code zocht contact met Trove en zij gaven aan in 2023 naar Europa te willen uitbreiden. Nog even afwachten dus...
4. Consignment
Consignment werkt bijna hetzelfde als het buy-back businessmodel. Het verschil is dat je hier pas afrekent wanneer de koper heeft betaald en de verkopende partij de verkoop heeft goedgekeurd. Hierdoor hoef je de producten niet voor te financiëren. Het nadeel is dat je marge lager is en je niet de mogelijkheid hebt om de verkoper direct haar store credits te geven. Je zult dus moeten wachten tot wanneer de verkoper haar store credits na de verkoop kan gebruiken. Een toonaangevende partij die oplossingen voor zowel peer-to-peer als consignment als buy-back faciliteert voor grote merken is Reflaunt.
Reflaunt.com levert software om je resale-businessmodel snel op orde te krijgen. Ook bieden zij een volledige Shopify-integratie aan. Bijkomend voordeel is dat Reflaunt ook met (25+) resale marketplaces (o.a. Farfetch en Net-a-Porter) werkt en hier jouw producten op kan verkopen. Een mooie gelegenheid om nieuwe klanten kennis te laten maken met jouw merk! Reflaunt biedt alledrie de businessmodellen aan en heeft als doel merken volledig te ontzorgen op het gebied van resale. Zowel peer-to-peer, als consignment (ze hebben eigen warehouses in London, Parijs en New York), als de buy-back aanpak.
Op dit moment zijn wij in gesprek met Reflaunt om te onderzoeken hoe hun oplossing onze klanten kan helpen om resale te integreren. Wil jij op de hoogte gehouden worden van de mogelijkheden van Reflaunt? Stuur dan een mail met onderwerp ‘Reflaunt’ naar coen@code.nl.
Nog even samengevat
De resale-trein is op stoom en is niet meer te stoppen. Dit is een goed moment om te bepalen of en hoe je resale wilt meenemen in je duurzaamheidsstrategie. Vooral Gen Z heeft een voorkeur voor resale-producten.
We zien steeds meer software en platforms ontstaan die het makkelijker maken resale aan te bieden en er een businessmodel van te maken. Het biedt mogelijkheden om een diepere relatie met je klanten aan te gaan en is een extra moment om met je klanten in contact te komen, ze een service te bieden en een mogelijkheid om shoptegoed te verdienen dat ze vervolgens weer bij jou kunnen uitgeven.
Wil jij samen met Code sparren over de resale-mogelijkheden voor jouw merk? Of heb je voorbeelden van Nederlandse bedrijven die resale al succesvol toepassen?
Of wil je iets anders kwijt? Stuur mij een mail op coen@code.nl. Ik kom graag in contact!
